El Cierre de Ventas en este 2024

 

 

 

 

Un agente de seguros no ofrece un producto de consumo, sino de. Este aspecto no es menor. Muchas veces, comprar un seguro se transforma en una  e, incluso, hasta en una . 

 

Por eso, si quieres impulsar tus conversiones y aprender cómo tener éxito en las ventas de seguros, necesitas conocer las acciones para lograrlo. ¿Eres agente de ventas o líder de equipo?, continúa leyendo y descubre la información que necesitas:

  • ¿Qué tan fácil es vender seguros?;
  • 6 claves básicas sobre cómo tener éxito en las ventas de seguros; 
  • ¿Cómo motivar a los vendedores de seguros?;

¿Qué tan fácil es vender seguros?

Como producto, los seguros se presentan con una demanda estable y constante, incluso, en algunos casos, son obligatorios. Esto hace que encontrar prospectos interesados y de calidad no sea difícil. 

Sin embargo, el desafío se encuentra en otro aspecto. Al momento de elegir, el cliente es mucho más exigente que con otros productos: necesita comprar una póliza que le genere confianza.

Está comprobado que casi el 50% de los clientes se va con un competidor después de tener una sola mala experiencia. Y en el caso de tener más de una, esa cifra alcanza el 80%.

Por esta razón, el vendedor necesita estar preparado y conocer el producto en profundidad para brindar la mejor experiencia de compra. Al mismo tiempo, deberá implementar las técnicas de venta adecuadas y potenciar sus habilidades blandas al máximo para optimizar sus conversiones. 

¡Continúa leyendo y descubre cómo hacerlo! 

Tal vez pueda interesarte: ¿Qué es venta personal? 3 tipos para persuadir más. 

Cómo tener éxito en las ventas de seguros: 6 claves básicas

Ahora que ya conoces las particularidades de esta clase de negocios, es momento de descubrir cómo tener éxito en las ventas de seguros. Si bien no existe una fórmula mágica, sí es posible establecer algunas acciones que te ayudarán a impulsar tu desempeño y garantizar el aumento de la productividad.

Tanto si empiezas en el negocio de los seguros como si eres un agente experimentado, estos consejos te servirán para mejorar tu rendimiento. Conoce las 6 claves para vender seguros:

Invierte en tu formación

El primer paso al momento de transformarte en un agente de ventas exitoso es estudiar. El tipo de formación que elijas dependerá de tus expectativas y necesidades, lo importante es garantizar una capacitación constante y disciplinada. 

Puedes formarte en universidades, con carreras como Licenciatura en gestión de ventas u otras similares. También resulta fundamental aprovechar las capacitaciones que brinda tu agencia. 

¿Sabías que el 80% de los agentes de ventas con mejores resultados evalúan su proceso de capacitación como sobresaliente o muy bueno? 

Estudia tu producto a fondo

Una característica de la venta de seguros es que se trata de un producto intangible. El consumidor no puede verlo ni tocarlo e, incluso, tampoco podrá utilizarlo hasta que se dé la situación particular de la cobertura.

Por esto, resulta indispensable que el agente conozca a fondo su producto, porque lo que debe vender es una idea. Un buen vendedor debe demostrar un conocimiento profundo de las características, propiedades y beneficios del tipo de cobertura que ofrece.

Además de transmitir personalmente la información, también necesitas conocer: ¿Para qué sirve un catálogo de ventas? Características, tipos y beneficios. 

Perfecciona tus habilidades blandas

Las habilidades blandas o soft skills son aquellas capacidades ligadas a la relación e interacción con otras personas. Son esenciales al momento de tratar con los clientes y entender cómo tener éxito en las ventas de seguros.

Si bien estas habilidades implican un componente innato —algunas personas nacen con mayor capacidad en ciertas áreas— también pueden entrenarse. Entre las soft skills más importantes al momento de vender seguros, se destacan:

Utiliza estrategias comerciales

Otro aspecto indispensable al momento de saber cómo tener éxito en las ventas de seguros son las técnicas comerciales. Estos métodos eficientes de negociación permiten aumentar las conversiones de manera exponencial. 

Algunas de las estrategias de venta más importantes son:

SNAP

Esta estrategia, también conocida como venta relámpago, se basa en brindar una solución rápida, pero impactante y personalizada para el cliente.

Para aplicar este método, necesitas ganar la confianza de la persona. En este punto comprenderás sus necesidades e intereses para luego brindar productos valiosos en relación a sus expectativas. 

AIDDA

La técnica AIDDA está basada en cinco etapas que forman el acrónimo de su nombre. Estas son:

  • Atención: La primera etapa consiste en atraer la curiosidad de la persona;
  • Interés: Luego, debes cautivar al prospecto con las características y beneficios del producto; 
  • Demostración: Ahora, es momento de mostrar el funcionamiento del producto; 
  • Deseo: En este punto, debes demostrar por qué es una solución para las necesidades del cliente y así impulsar sus ganas de adquirirlo;
  • Acción: Por último, debes impulsar la decisión y simplificar el proceso de compra con descuentos o incentivos.

SPIN

El método SPIN permite construir una relación a futuro con tus clientes. Al igual que la técnica anterior, también implica una serie de etapas que necesitas atravesar:

    • Situación: Analizar el estado actual del cliente y sus necesidades mediante preguntas sencillas y puntuales;
    • Problema: Detectar necesidades o situaciones que necesitan una solución. 
    • Implicación: Analizar y demostrar las consecuencias negativas de no resolver el problema.
  • Necesidad: Destacar la capacidad y potencia del producto como una solución real y concreta.

¿Quieres conocer más estrategias comerciales? No te pierdas estos 6 ejemplos de técnicas de ventas en redes sociales que no fallan.

Crea un speech para vender seguros

Contar con un guión de ventas es clave al momento de aplicar las tácticas comerciales, conocimientos y capacidades. Se trata de una guía que prevé el diálogo de venta con posibles preguntas y respuestas.

Por ejemplo, al momento de armar un speech para vender seguros de autos necesitas elaborar un discurso que detalle toda la información del producto: plan, duración, beneficios, etc. Esto te ayudará luego a transmitir seguridad y confianza.

¿Aún no estás listo para armar tu speech para vender seguros de autos? Consulta esta guía paso a paso: Guión de ventas: Cómo se hace en 6 pasos.